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OPINIONE - XXVI Meeting
lo scorso Agosto, nel suo web cast, Il CEO di IBM Ginni Rometty ha dichiarato a tutti i dipendenti che "IBM è diventata il grande obiettivo". Ha chiaramente evidenziato che i clienti richiedono più aiuto, non meno. Il CAE apprezza l'attenzione crescente sui bisogni dei nostri clienti. Ogni IBMer si dedica a fornire aiuto e supporto finalizzati a rendere beneficio ai nostri clienti.
Tuttavia, la forza di vendita europea ha percepito il Piano di Vendita 2012 come il peggiore fino ad ora. Solo il 33% dei venditori ha raggiunto il target (OTE) e si può stimare che il 40% non ha raggiunto il proprio reference salary. Se IBM non indirizza questo problema nel 2013, il CAE prevede un aumento del tasso di dimissioni nella forza vendita che impatterà la crescita.
Inoltre, in quasi tutti i Paesi europei, un venditore, per avere il 100% del reference salary, deve raggiungere l'85% della quota, in confronto al 33% in UK e Irlanda e al 26% negli Stati Uniti per la diversa curva di payout. Il CAE richiede al management IBM di supportare la forza di vendita attraverso:
La crescita del fatturato e del signing è cruciale per IBM Europa. L'IOT Europa ha mantenuto complessivamente la propria quota di mercato, producendo nel terzo trimestre 2012 risultati economici contrastanti in circostanze economiche difficili. Il CAE considera positivamente la conferma da parte del management IBM che l'Azione 2012 di Ribilanciamento delle Risorse è terminata.
Tuttavia, il costo della separazione ha avuto un impatto negativo diretto sul PTI (il profitto prima delle tasse) del 3Q. Senza questi costi, IBM Europa avrebbe generato una crescita del PTI a doppia cifra. Dal momento che il PTI ha un impatto diretto con il bonus GDP dei dipendenti, il CAE richiede al management IBM di:
I dipendenti sono l'asset di IBM di maggior valore ed essi danno il meglio di sé in un ambiente lavorativo motivante. Oggi agli IBMer in Europa è richiesto di prendersi carico del lavoro lasciato dai colleghi usciti dall'azienda. Le azioni continue di ribilanciamento della forza lavoro accrescono i livelli di stress dei dipendenti.
Come precedentemente affermato, esiste un legame provato tra il morale dei dipendenti, la soddisfazione dei clienti e la crescita di fatturato e profitto. Il CAE chiede urgentemente a IBM di includere ciò nella strategia della roadmap 2015.
A nome del Comitato Aziendale Europeo,
il Segretario Marc Born
Brussels, 8 novembre 2012
OPINION - XXVI Meeting
"IBM has become the big target", Chairman and CEO Ginni Rometty stated in her webcast mid August to all IBM employees. She clearly points out that customers need more help, not less. The EWC welcomes the increased focus on the needs of our customers. Every IBMer is dedicated to provide help and support to the benefit of our customers.
However, the European sales force perceived the 2012 Sales Plan to be the worst so far. Only 33% of the sellers reached the target (OTE) and it is estimated that 40% did not achieve the reference salary. If IBM does not address this issue in 2013, the EWC foresees increasing resignation levels in the sales force impacting growth.
In addition, in almost all European countries a seller has to attain approximately 85% of the quota to reach reference salary, compared to 33% in UKI and 26% in the US due to the payout curve. The EWC requests IBM management to support the sales force by:
Growing revenue and signings is crucial for IBM Europe. The IOT maintained overall market share while delivering mixed underlying results in 3Q 2012 under difficult economic circumstances. The EWC welcomed the confirmation of IBM management that the Resource Rebalancing Action 2012 is completed.
However the cost of the separation has had a direct negative effect on the 3Q PTI. Without these charges, IBM Europe would have delivered double digit PTI growth. As PTI has a direct impact on the employee GDP bonus, the EWC requests IBM management to:
Employees are IBM's most valuable asset and at their best in a motivational working environment. Today IBMers in Europe are required to take on the workload left by their colleagues leaving the company. Continued workforce rebalancing actions generate increased employee stress levels.
As previously stated there is a proven linkage between employee morale, customer satisfaction and revenue and profit growth. The EWC urge IBM to incorporate this into the strategy of the 2015 roadmap.
On behalf of the European Works Council,
Marc Born, Secretary
Brussels – November 8, 2012